Firmy działające na rynku B2B Tech powinny jak najszybciej uświadomić sobie, że PR i marketing w czasach postpandemicznych będzie wymagał znaczących zmian. Pandemia wywołała olbrzymie zmiany w naszym życiu, w tym wymusiła pracę zdalną, co z kolei wiąże się z ograniczeniem spotkań twarzą w twarz. Z tego powodu wszelkie działania promocyjne, w tym pozyskiwanie nowych klientów i zwiększanie zaangażowania tych już istniejących, stało się znacznie trudniejsze niż wcześniej.
Wprawdzie dzięki programom masowych szczepień pojawiła się nadzieja na powrót do normalności, to jednak zgodnie z najnowszymi prognozami minie jeszcze trochę czasu zanim świat biznes wróci do stanu sprzed pandemii. Dlatego aby przetrwać 2021 rok, firmy muszą szybko dostosować się do nowej sytuacji, a marketerzy B2B powinni pilnie przemyśleć swoje podejście do działań w obszarze PR i marketingu.
Silna konkurencja
Brak możliwości osobistego spotkania się z obecnymi i potencjalnymi klientami jest jednym z największych wyzwań stojących przed markami B2B. Skończyły się branżowe konferencje i targi, na których można było w ciągu zaledwie kilku dni nawiązać kontakt z setkami potencjalnych klientów z całego świata lub zjeść kolację z kontrahentami w eleganckich restauracjach.
Brak takich wydarzeń i możliwości fizycznego spotkania się sprawił, że wszyscy postawili na komunikację przez internet i rozpoczęli tam zaciekłą rywalizację o uwagę odbiorców. Prawie każda marka technologiczna organizuje obecnie webinary lub innego rodzaju wirtualne wydarzenia, które – spójrzmy prawdzie w oczy – nie są idealnym sposobem na zaangażowanie odbiorców. Dodatkowo natłok wydarzeń online spowodował cyfrowe zmęczenie odbiorców, co zmusza firmy do zwiększonego wysiłku i kreatywności, aby wyróżnić się z tłumu.
Z pozoru wydaje się, że gdy wszyscy są online, łatwiej można dotrzeć do naszej grupy docelowej. Pytanie brzmi jednak, czy to, co działało wcześniej, zadziała także obecnie? Pandemia zmieniła nasze zachowania, w jeszcze większym stopniu przyczyniając się do rozdrobnienia krajobrazu medialnego. Obecnie korzystamy z nieporównywalnie większej liczby serwisów informacyjnych, mediów społecznościowych, podcastów, blogów i forów. Nawiązywanie kontaktów z obecnymi i potencjalnymi klientami rozsianymi w wielu kanałach wymaga od marek inwestowania więcej czasu, pieniędzy i zasobów w strategię marketingową.
Działaj globalnie
Problem jeszcze bardziej narasta, jeśli firma działa globalnie i próbuje zaangażować odbiorców w wielu krajach. W przypadku braku globalnych targów, kampanie content marketingowe mogą być skutecznym sposobem generowania leadów, ale muszą uwzględniać potrzeby i niuanse każdego lokalnego rynku. Takie samo podejście dla wszystkich rynków nie działa, a marki, które nie uwzględniają różnic regionalnych, będą miały trudności z efektywnym realizowaniem kampanii na różnych rynkach.
Każdy kraj wymaga indywidualnego podejścia, jeśli chodzi o treści i kanały, które zostały wykorzystane do ich promowania. Na przykład Facebook i Twitter są niedozwolone w Chinach, więc lokalne platformy, takie jak WeChat i Weibo, są tam niezbędnymi narzędziami do wykorzystania w marketingu B2B.
Ucz się ze świata B2C
Aby wyróżnić się z tłumu, marki B2B powinny czerpać w coraz większym stopniu z marketingu konsumenckiego – tworząc treści, które będą bardziej angażujące, zabawne i emocjonalne. Na fakt ten zwrócił uwagę w zeszłym roku serwis The Drum, według którego pandemia przyspieszyła trend upodabniania się marketingu B2B do B2C, a tendencja ta najprawdopodobniej jeszcze bardziej nasili się w bieżącym roku.
Storytelling może być bardzo skutecznym sposobem dla marek B2B, aby wyróżniać się na tle konkurencji, pomagając budować zaufanie i więź na bardziej emocjonalnym poziomie. To może okazać się decydujące dla obecnych i potencjalnych klientów w momencie, kiedy będą podejmowali decyzję o kontynuowaniu lub rozpoczęciu współpracy. Dlatego marketerzy B2B powinni powstrzymać się od komunikowania skupionego na produktach i usługach, a zamiast tego wpleść te opisy w historię firmy, opowiedzianą w barwniejszy i bardziej emocjonalny sposób.
Rób więcej za mniej
Ze względu na negatywny wpływ pandemii na większość branż, wiele marek B2B Tech zmniejszyło swoje budżety marketingowe, a pozostałe wydatki są znacznie bardziej szczegółowo analizowane. Powoduje to, że marketerzy są pod presją osiągania lepszych wyników przy mniejszym budżecie i zasobach. Muszą także wykazać zwrot z inwestycji z każdej złotówki, którą wydają.
Wymaga to bardziej strategicznego podejścia – opartego na danych i badaniach – które można zmierzyć na każdym etapie procesu.
Wykorzystaj narzędzia technologiczne
Z drugiej strony postęp w rozwoju narzędzi marketingowych i PR, które bazują na analizie dużych zbiorów danych, sztucznej inteligencji i uczeniu maszynowym, może pomóc marketerom B2B lepiej zrozumieć potrzeby odbiorców oraz działania konkurencji. Wystarczy choćby sięgnąć po aplikacje web listening, które mogą dostarczyć nam dane na temat gorących tematów w publicznych dyskusjach, wykorzystywanych przez konkurencję kanałów do komunikacji, najpopularniejszych słowach kluczowych i najskuteczniejszych treściach.
Przy czym liczą się nie tyle narzędzia, ale też umiejętność analizowania danych i odkrywania ważnych powiązań między nimi. A to wymaga ludzi, którzy rozumieją Twoją grupę docelową i branżę.
Zmniejsz dystans między sprzedażą a marketingiem
W tej nowej rzeczywistości niezwykle ważne jest także to, aby zespoły sprzedaży i marketingu zostały w jak największym stopniu zintegrowane. Co nie jest wcale proste w sytuacji, gdy wszyscy pracują zdalnie. Jeśli zespoły marketingowe nie wierzą, że generowane przez nie leady są wykorzystywane w odpowiedni sposób, albo też jeśli zespoły handlowe mają wątpliwości co do tego, że marketing pomaga im w budowaniu lejka sprzedaży, relacje między oboma zespołami mogą szybko się załamać i stać się dysfunkcjonalne. Dlatego zintegrowania sprzedaży i marketingu w jeden zespół jest kluczowe, aby marka mogła odnieść sukces w tych wymagających czasach.
Jest kilka pytań, które marketerzy mogą zadać swojemu działowi handlowemu, aby pomóc im zdobyć najbardziej przydatne informacje i zbudować bardziej konstruktywną relację. Na przykład: „Jakie są najważniejsze problemy naszych potencjalnych klientów?” i „Dlaczego wybierają oni ofertę konkurencji?” Oprócz budowania współpracy, te pytania dostarczą cennych informacji, które można następnie wykorzystać w przekazach marketingowych.
2021 może być najtrudniejszym rokiem, z jakim musieli się zmierzyć marketerzy B2B i będzie to wymagało od nich zmiany sposobu myślenia, aby skutecznie zaangażować odbiorców. Ci, którym uda się przestawić i wejść w nową erę marketingu B2B, będą na najlepszej pozycji, aby czerpać korzyści – zarówno teraz, jak i w nadchodzących miesiącach.
Artykuł jest tłumaczeniem publikacji naszej siostrzanej agencji RLYL z sieci Convoy i powstał jako część kampanii Find your Prospect. W jej ramach powstał także e-book przybliżający tajniki generowania leadów przez marki Tech B2B. Możesz go pobrać albo samodzielnie tutaj, albo poprosić o jego przesłanie naszą agencję.